ATTILIO IANNACCONE

Commercio internazionale:
come fare un contratto

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Avvocato Iannaccone, nella Sua esperienza legale, quali consigli può dare ad un’azienda di piccole o medie dimensioni che intende affacciarsi al mercato estero?
Mi lasci dire, prima di tutto, che la risposta migliore andrebbe calibrata sulla base del tipo di operazione commerciale internazionale che l’azienda intende condurre. Insidie e prudenze contrattuali variano, infatti, a seconda che si svolga un’attività di esportazione ovvero di importazione. In quest’ultimo caso, poi, si potrebbe anche prevedere in tutto o in parte la realizzazione di investimenti produttivi all’estero mediante joint venture con partners locali, generando una serie di problematiche altamente specifiche. Il panorama, dunque è senz’altro variegato ed eterogeneo, ma qualche indicazione di carattere generale mi pare si possa e si debba comunque fornirla. In primo luogo cautela nella scelta del Paese con il quale intraprendere rapporti commerciali internazionali. Questo, infatti, deve fornire garanzie di stabilità politica tali da non mettere in pericolo né il trasferimento di merci né – soprattutto – quello di valuta. Il cosiddetto “rischio Paese”, dunque, dovrebbe essere il primo pensiero di un imprenditore che si rivolge all’estero. Esso va attentamente calcolato e, se del caso, ammortizzato mediante opportuni rimedi assicurativi.
Un altro aspetto, poi, di carattere generale che mi sento di segnalare, è quello di riuscire ad ottenere - subito - tutte le possibili informazioni riguardanti la controparte contrattuale: vale a dire la sua compagine societaria, la sua serietà commerciale e la sua solidità economica e, dunque, la sua solvibilità. Informazioni che – di solito – si possono ottenere tramite le Camere di commercio italiane o anche attraverso il normale sistema bancario, mediante le corrispondenti in quel Paese.

Questo sotto il profilo generale ma, invece, qual è la prima attenzione che deve porre un’azienda nella stipula di un contratto internazionale?
Il problema che porrei al primo posto – per una semplice questione di priorità logica - è quello della lingua. Può accadere che – per comodità di ciascuna Parte – si decida di redigere il contratto nelle rispettive lingue mediante un’opera di fedele e attenta traduzione. Ciò nondimeno, poiché il linguaggio tecnico-giuridico è ricco di importanti quanto decisive sfumature di significato, questa tecnica lascia alcuni margini di incertezza che potrebbero essere fonte di discussioni e, perché no, fornire il pretesto per l’instaurazione di controversie. Per evitare tutto ciò è necessario, allora, che il contratto preveda – in caso di difformità nel significato di una parola o di un periodo – quale testo debba considerarsi prevalente. Certo che, in tal caso, dovrà prestarsi la massima attenzione proprio nella redazione del testo contrattuale nella versione della lingua prescelta.

Avvocato Iannaccone, perdoni la domanda che può apparire banale, ma credo - a questo punto - di interpretare un dubbio diffuso: a quale legge è sottoposto un contratto internazionale stipulato tra contraenti appartenenti a Paesi diversi?
La domanda che Lei mi pone non è affatto banale, ma costituisce piuttosto il vero “cuore” del problema, perché la legge che governa il contratto viene, in realtà, scelta dalle Parti all’interno del contratto stesso. Di solito il contraente più forte prova ad imporre la legge del proprio Paese anche confidando di averne maggior dimestichezza e sapendo – in caso di controversia – di trarre vantaggio dalla miglior conoscenza delle regole del gioco. Tuttavia – nei casi in cui non vi sia tale sproporzione nel potere contrattuale – si può ricorrere ad una legge terza e neutrale rispetto alle Parti contrattuali oppure, come sempre più spesso accade, far ricorso agli usi del commercio internazionale. Per la compravendita internazionale di beni mobili, comunque, trova quasi universale applicazione la Convenzione delle Nazioni Unite sulla vendita internazionale di beni mobili (Convenzione di Vienna del 1980) – cui, peraltro, rinvia anche la legge italiana. Ma, se posso aggiungere, nessuna soluzione, tra quelle pure qui sopra prospettate, potrà mai essere migliore di una dettagliata e puntuale regolamentazione del singolo contratto, in modo da trovare direttamente nell’accordo scritto tra le Parti la previsione e la risoluzione di ogni possibile fonte di dubbi e di liti.

Lei ha parlato di compravendita internazionale di beni mobili. Può segnalare qualche aspetto tecnico-giuridico di questo importante settore che possa essere di interesse pratico per un’azienda italiana?
La compravendita di beni mobili è senz’altro il contratto internazionale più diffuso, seguito d’appresso dai contratti di distribuzione commerciale. Direi che l‘azienda dovrebbe prestare attenzione non solo agli aspetti immediatamente economici e commerciali dell’affare, ma anche alle clausole non direttamente economiche del contratto al fine di poter tutelare al meglio i propri interessi che – attenzione – sono diversi a seconda che essa rivesta il ruolo dell’acquirente piuttosto che quello del venditore. L’uno e l’altro – come è ovvio – sono, infatti, portatori di interessi diversi e contrari. Il venditore mira a che il trasferimento della proprietà e del rischio sulla merce avvenga il prima possibile, così come il relativo pagamento che vuole sia rapido e, soprattutto, certo. Di contro l’acquirente vorrà avere tutto il tempo necessario per controllare le convenute caratteristiche della merce, preferendo clausole che spostino il più avanti possibile il passaggio del rischio e che, naturalmente, il pagamento avvenga solo dopo tale favorevole verifica. Sulla base di queste variabili esigenze, l’imprenditore prudente e lungimirante vorrà condurre le trattative nel senso a lui più favorevole specie redigendo con attenzione le numerose clausole che riguardano il trasporto delle merci, il passaggio del rischio e il ruolo assolto dal vettore e dallo spedizioniere anche ai fini della corretta compilazione dei documenti necessari al pagamento convenuto. E’ poi buona prudenza prevedere in contratto delle penali per il ritardo o l’inadempimento nonché delle clausole che regolino le conseguenze dannose di un’eccessiva onerosità sopravvenuta della prestazione causata dalle fluttuazioni del mercato valutario o dall’aumento del “rischio Paese” di cui parlavo poc’anzi.

E se, nonostante le prudenze da Lei suggerite, dovesse insorgere una lite? Come funziona e chi decide chi ha torto o ragione?
Il problema del contenzioso internazionale è un altro aspetto molto delicato su cui occorre operare scelte attente già in sede di redazione del contratto. Sono le Parti, infatti, a decidere la giurisdizione dello Stato cui sottoporre l’eventuale controversia – Stato che può essere tanto terzo rispetto alla nazionalità delle Parti quanto diverso dalla legge che si è scelta a governare il contratto. Tuttavia il ricorso ad un giudice statale è una pratica che, per molte ragioni, non si ritiene efficace e dunque – di fatto – non viene utilizzata. Va sempre più consolidandosi, invece, il ricorso delle Parti all’inserimento in contratto di clausole compromissorie volte a deferire la controversia ad arbitrati internazionali amministrati, cioè regolamentati e gestiti da autorevoli istituzioni internazionali con grande trasparenza e senza sorprese sui costi della controversia. Tra l’altro, i tempi del commercio hanno portato anche all’istituzione di un arbitrato cosiddetto “rapido”, vale a dire snellito nella procedura, che garantisce decisioni più veloci e costi più contenuti. Per contratti di valore più modesto, poi, dove è necessario ridurre al minimo le spese di lite, si può far ricorso anche ad altre tecniche alternative di risoluzione delle dispute commerciali, come le più semplici mediazioni.

Insomma mi pare di capire che le clausole del contratto decidono tutto: la lingua, la legge applicabile, le prestazioni, le eventuali sanzioni e persino il modo in cui risolvere le possibili controversie. E’ così?
Sì, è esattamente così. Per questo la redazione del contratto e la trattativa sulle sue specifiche clausole dovrebbero essere gestite con l’assistenza di un particolare tipo di avvocato – l’avvocato contrattualista – che è abituato ad operare professionalmente prima e contro l’insorgere di una possibile lite, in un’attività che potrei definire di “prevenzione” dei problemi e delle controversie, diversamente dalla figura dell’avvocato tradizionale, che è abituato ad intervenire e a prestare la propria opera solo quando le ragioni della lite sono già insorte.

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